5 partes de un punto de venta
Su pequeña empresa prospera con las ventas, por lo que usted o sus empleados de ventas, o ambos, deben saber cómo hacer lanzamientos de ventas efectivos. Ya sea que se produzca el lanzamiento en una tienda, por teléfono o en una reunión con los directores ejecutivos, lo básico sigue siendo el mismo. Cuando note que sus lanzamientos pierden su efectividad, verifique si incluye todos los elementos de un lanzamiento efectivo en sus esfuerzos de ventas.
Nombrando el problema
La gente compra cosas para resolver problemas. No compran porque necesitas hacer una venta, porque te gustas o porque tu trabajo depende de ello. Comience su presentación de ventas con una declaración que demuestre que comprende el mayor problema de su cliente potencial. Si no sabes cuál es ese problema, pregunta. Escuchar los problemas de un prospecto puede establecer una buena relación y empatía.
Ofreciendo una solución
Su producto o servicio debe resolver los problemas de su cliente. Su presentación debe incluir la oferta para resolver el problema que ha identificado. Explique cómo su oferta resuelve el problema para su cliente y esté preparado para mostrar cómo puede resolver los problemas adicionales que puedan surgir. Por ejemplo, un cliente que necesita servicios de limpieza puede resolver el problema de mantener la limpieza mediante la compra de servicios de limpieza a un vendedor que representa a una compañía de mantenimiento. Sin embargo, tal compra puede crear problemas de seguridad en las instalaciones. El vendedor debe tener una solución lista para ese problema potencial. Resuelve los problemas de tu prospecto y harás una venta.
Fijando un precio
Tiene que explicar cuánto cuesta su producto o servicio durante el lanzamiento de ventas. Si no lo incluye, su perspectiva puede comenzar a sospechar que sus precios son exorbitantes y que desea ocultarlos. Debe saber el precio de su empresa en un lanzamiento de venta. Indíquelo claramente y sin dudarlo para que transmita el mensaje de que considera que su producto o servicio tiene valor.
Superando objeciones de precios
Cuando un prospecto presenta objeciones a su precio, esa es su señal para reiterar el valor que su producto o servicio ofrece. Debido a que ha presentado una solución al problema de su prospecto, su solución merece un precio justo. Si continúan las objeciones, puede considerar un descuento o puede agrupar dos o más productos o servicios y ofrecer un descuento en el paquete. Esto puede aumentar su volumen de ventas y compensar la menor ganancia que obtiene de un descuento.
Clausura
No dejes la venta colgando. Obtenga un acuerdo por escrito, un cheque o ambos. Si asumes que tienes un trato y te vas, el cliente puede cambiar de opinión. Haga que su cierre sea formal y definitivo para que no se sorprenda más tarde.