7 elementos de la negociación de principios

La negociación basada en principios es un enfoque para la resolución de conflictos que se describe en el libro "Cómo llegar a Sí". El libro de Roger Fisher y William Ury se publicó en 1981 e incluye cuatro principios fundamentales de negociación y tres obstáculos que las personas podrían enfrentar en el proceso. La negociación basada en principios, a menudo conocida como la creación de un acuerdo en el que todos ganan, puede ayudarlo a alcanzar sus objetivos comerciales y satisfacer las expectativas de la otra parte al eliminar la actitud de todo o nada de la imagen.

Separe a las personas del problema

La emoción, la comunicación y la percepción pueden nublar el problema que se está negociando. Cuando negocie, especialmente si usted o la otra persona siente o percibe que está en desventaja, reaccionará con emociones como el miedo o la ira. A menudo, la falta de comunicación hace que las negociaciones se desmoronen. Las personas hablan entre ellas o no escuchan lo que dice la otra persona. Las partes involucradas en las negociaciones deben ponerse en la situación de la otra persona y pensar que son socios y no adversarios.

Centrarse en los intereses

En lugar de centrarse en su posición sobre un tema, lo que implica que otras opiniones sobre el mismo tema son inferiores, "Llegar a Sí" sugiere tener una discusión sobre intereses comunes. Si desea que un proveedor le ofrezca un descuento por volumen, en lugar de centrarse en el porcentaje del descuento, discuta si existen otras formas de ahorrar dinero. Quizás el proveedor pueda reducir los costos de flete en un pedido mayor o darle un crédito de mercancía. Primero debe identificar los intereses de cada parte con respecto al tema. Pregúntales por qué tienen una postura particular. Cada parte tiene una serie de intereses subyacentes a sus posiciones. Discuta estos intereses y manténgase enfocado en una solución.

Generar opciones

Es importante generar muchas opciones para una posible solución. Para hacer esto, también es importante no juzgar las ideas. Algunas personas se refieren a esto como una lluvia de ideas, que puede ser un ejercicio efectivo de creatividad. Esta actividad es informal y debe implicar cambiar su pensamiento entre las tareas de plantear el problema, analizarlo, adoptar enfoques generales y considerar acciones específicas. Durante la fase de evaluación, comience con las ideas más prometedoras.

Utilizar criterios objetivos

Las partes deben usar criterios objetivos cuando hay una oposición fuerte y directa. Desarrolle criterios objetivos que puedan incluir precedentes legales, estudios científicos y estadísticas de la industria. Si ambas partes están de acuerdo con la validez de la información y la ven como un estándar que pueden aceptar, entonces es objetiva. Por ejemplo, podría estar en negociaciones salariales con un posible empleado que quiere un salario de $ 50, 000, pero quiere pagarle $ 40, 000. Si de acuerdo con el estándar de la industria, el salario promedio es de $ 42, 000, podría aceptar $ 44, 000.

Obstáculos a una resolución

No todas las negociaciones resultan en una solución. El poder, el uso de trucos sucios y la negativa de la otra parte a utilizar una negociación basada en principios pueden acabar con un acuerdo. Cuando el poder es un problema, la parte más débil debe desarrollar una mejor alternativa a un acuerdo negociado. Esto actúa como una alternativa al pensamiento final en el cual las partes evalúan el peor resultado posible antes del inicio de las negociaciones. La parte más débil debería rechazar soluciones que serían peores que su mejor alternativa. El poder en una negociación proviene de la capacidad de alejarse de las negociaciones. Cuando la otra parte no utiliza la negociación basada en principios, simplemente siga adelante. No responda a los ataques, diríjalos al problema. Los trucos sucios pueden enturbiar las negociaciones también. Utilice los cuatro principios de la negociación basada en principios para establecer reglas básicas para las negociaciones.