7 Pasos para una Generación de Referencias Consistente

Los contactos referidos pueden ser el elemento vital de su negocio. El negocio promedio puede tener una relación de cierre de ventas del 50 por ciento o superior para los clientes potenciales referidos. En comparación con una relación de cierre del 10 por ciento o peor para llamadas en frío o llamadas entrantes, esto significa mucho menos tiempo de venta y más tiempo en ventas. Sin embargo, con demasiada frecuencia, la generación de referencias de clientes y contactos de redes toma un lugar secundario a las preocupaciones comerciales diarias. Para generar ventas consistentes a partir de referencias, debe mantener un enfoque constante en la obtención de referencias.

1.

Escriba un objetivo semanal mínimo para la cantidad de referencias que reunirá. Mantenga un registro de cada recomendación que reciba y las ventas que generan estas referencias. Esto le ayudará a mantener las referencias a la vanguardia de sus pensamientos al hablar con los clientes. El seguimiento de las ventas generadas a partir de referencias también lo motivará. Por ejemplo, si descubre que puede realizar una venta por cada dos referencias que recibe, se vuelve sorprendentemente fácil solicitar referencias al final de cada reunión de negocios.

2.

Explique a cada posible cliente que confía en las referencias para su negocio. Haga esto antes de cualquier acuerdo de venta. Simplemente puede preguntar si pueden acordar darle referencias más adelante, siempre y cuando estén completamente satisfechos con su trabajo en conjunto.

3.

Integre su solicitud de referencias en el cierre de cada venta. Puede hacerlo preguntándole al cliente si está completamente satisfecho con su trabajo y luego recordándole que confía en las referencias de clientes satisfechos para desarrollar su negocio.

4.

Describa las características clave de sus clientes ideales cuando solicite referencias. No puedes esperar que tus clientes sepan a quién buscas. Por ejemplo, un agente de bienes raíces que pregunta "¿Conoces a alguien que esté buscando una casa?" A menudo obtendrá los nombres de las personas que ya tienen un agente de bienes raíces. Si sus mejores clientes son recién casados, recién graduados y profesionales recientemente jubilados, pregunte acerca de estas personas al solicitar referencias.

5.

Identifique los tipos de personas que están en condiciones de proporcionarle referencias sólidas y establezca un punto para establecer contacto con estas personas. Esto podría implicar unirse a la Cámara de Comercio local o tener reuniones semanales de desayuno con personas en líneas de trabajo complementarias en las que se dan referencias mutuas.

6.

Cuéntale anécdotas sobre el trabajo que haces cuando estás en red, especialmente cuando la historia ilustra cómo puedes ayudar a tus clientes en formas en que otros no pueden hacerlo. Estas historias a menudo les recuerdan a las personas que saben que podrían beneficiarse de conocerte. También les recuerda que darles los nombres de amigos y colegas es un beneficio para estas personas, no solo un beneficio para usted y su negocio.

7.

Gracias a todos los que le dan referencias. Esto no necesariamente tiene que ser una recompensa monetaria. Una nota de agradecimiento escrita a mano hará que su agradecimiento sea memorable, especialmente la próxima vez que solicite más referencias a ese cliente.