La regla 80/20 en el rendimiento del equipo de ventas

La regla 80/20, también conocida como el principio de Pareto, establece que el 20 por ciento del personal de ventas de su empresa generará el 80 por ciento de sus ingresos por ventas. Esto representa un desafío para las pequeñas empresas que necesitan que cada miembro del equipo de ventas genere tantos ingresos como sea posible. Los consultores de negocios le recomiendan implementar mejores políticas de contratación y capacitación para aumentar el número de empleados con mejor desempeño en su equipo.

Contratación

Los expertos en la industria de ventas afirman que ningún propietario de negocios debe aceptar una situación en la que el 80 por ciento del equipo de ventas solo aporta el 20 por ciento de los ingresos. BIR Solutions, empresa de consultoría de ventas, compara esa situación con descubrir que el 80 por ciento de su materia prima es deficiente y no hace nada al respecto. Para romper el límite del 20 por ciento, debe concentrarse en la contratación: Establezca estándares más estrictos y dedique mucho más tiempo a determinar si los candidatos para el trabajo realmente tienen las habilidades para sobresalir en su negocio.

Evaluación

La contratación de mejor personal puede mejorar los ingresos por ventas y reducir la tasa de rotación, ya que habrá menos necesidad de reemplazar repetidamente a los trabajadores por debajo del promedio. Sus pequeñas empresas pueden observar de cerca las habilidades y cualidades que el 20 por ciento superior de su personal de ventas tiene en común. Una vez que entienda lo que los hace mejores que el otro 80 por ciento, sabrá qué buscar en las nuevas contrataciones. Con el tiempo, eso reduce los costos de despedir a los antiguos vendedores y reclutar y capacitar a nuevos.

Formación

Una forma de utilizar el principio de Pareto es aplicar la "gestión de superestrellas", enfocando su tiempo en administrar a las superestrellas dentro del 20 por ciento y capacitándolos para que sean aún mejores. Esto puede ser un gran error. Las pequeñas empresas pueden ver mayores ganancias de ingresos al capacitar a vendedores buenos o medios para que se conviertan en sobresalientes que al mejorar a los vendedores ya excelentes. No es productivo concentrar toda su supervisión en solo el 20 por ciento de sus vendedores, por lo que es mejor trabajar para mejorar el 80 por ciento.

Otros 20 por ciento

La regla 80/20 para ventas también se aplica de otras maneras. Por ejemplo, el 20 por ciento de sus mejores clientes puede generar el 80 por ciento de las ganancias, por lo que su equipo de ventas puede dedicar el 80 por ciento de su tiempo a esos clientes. Sin embargo, el 20 por ciento de los clientes en los que el equipo pasa más tiempo podría no ser el 20 por ciento más rentable. Si su equipo de ventas es bueno pero sus resultados no son sobresalientes, el problema podría ser que el departamento de ventas no haya identificado el segmento más rentable de su base de clientes.