Cómo medir el nivel de motivación de un cliente

Los propietarios de pequeñas empresas pueden medir la motivación de un cliente para comprar con algunos pasos proactivos. El análisis de la motivación del cliente puede proporcionar información clave sobre las competencias y los activos necesarios para competir. Al comprender mejor a su cliente objetivo, puede medir su nivel de motivación y determinar cómo mejorar la experiencia del cliente junto con sus ingresos.

1.

Escriba un perfil detallado de su cliente objetivo para su análisis mediante la recopilación de datos demográficos o de clientes. Utilice el perfil para analizar y medir la motivación del cliente al "ponerse los zapatos" para comprender mejor sus necesidades. Compruebe cómo satisface las necesidades de los clientes basándose en un modelo de motivación humana, como la conocida Jerarquía de Necesidades de Abraham Maslow en su trabajo, "Motivación y Personalidad". Consulte este modelo para ver qué tan cerca se ajusta su producto o servicio a las necesidades del cliente. ; y lo entrega cuando lo necesita y a un buen precio.

2.

Interactúe y observe a su cliente cuando sea posible, prestando atención a las señales verbales o no verbales. Por ejemplo, si usted es dueño de una tienda minorista, puede mirar y hablar con las personas que caminan en la tienda. Si los clientes entran, arrugan la nariz y se van rápidamente, está claro que su nivel de motivación para comprarle es bajo y que no ha satisfecho las necesidades de sus clientes.

3.

Pregunte a los clientes qué es lo que les importa para identificar sus motivaciones principales. Ya sea por teléfono o en persona, puede venir directamente y preguntarles directamente sobre sus necesidades y preferencias. Obtenga los comentarios del cliente para que pueda usarlo para medir su nivel de motivación actual y luego tomar medidas para mejorarlo.

4.

Estudie a sus mejores clientes para encontrar características comunes para que pueda concentrarse en segmentar a los clientes en consecuencia. Si observa detenidamente a sus mejores clientes para determinar por qué sus niveles de motivación son más altos, es posible que un segmento de clientes en particular se adapte mejor a su negocio. Por ejemplo, si sus clientes más importantes se encuentran cerca, entonces su empresa puede ofrecer ventajas competitivas para su mercado local porque es más probable que muchos clientes confíen y trabajen con firmas locales en lugar de compañías internacionales sin rostro.

Consejos

• Considere pedir a los clientes que completen una encuesta para que pueda obtener información más específica sobre su nivel de motivación actual, así como comentarios para futuras mejoras. Una encuesta rápida será más rápida de implementar, mientras que un cuestionario detallado puede proporcionar más información sobre los clientes acerca de lo que los motiva.
• Si el cliente lo busca a través de una referencia o un anuncio, es probable que tenga un nivel de motivación más alto que si hubiera acudido a él para pedir un negocio.