Ideas para maximizar el rendimiento de la gestión de la fuerza de ventas
Los propietarios de negocios a menudo se enfrentan a un dilema con respecto a su fuerza de ventas que implica trasladar a los principales vendedores a puestos de supervisión para los cuales no están calificados. Para evitar tener que elegir entre perder a su mejor desempeño o debilitar su organización, use una variedad de técnicas de administración de ventas para optimizar esta área crítica de sus operaciones.
Pre-tren
Tenga una descripción de trabajo por escrito para los gerentes de su área y su director general de ventas para permitir que los candidatos potenciales vean qué habilidades necesitan desarrollar antes de presentar una solicitud. Esto le ayudará a evitar la presión de sus representantes para estos trabajos antes de que estén listos para manejarlos. Incluya el conocimiento de técnicas de investigación de mercado, la capacidad de realizar y analizar encuestas de clientes, cómo enseñar comunicaciones de ventas efectivas a representantes, habilidades de comunicación, conocimiento de presupuestos, comparación y selección de canales de distribución y configuración de cuotas. Sus gerentes de ventas deben poder analizar sus ventas por producto, método de distribución, márgenes y volúmenes. Si es necesario, envíe a los empleados que está preparando para cargos directivos a seminarios y talleres para que se capaciten bien antes de que estén listos para ascender en su organización.
Ventas de lugar bajo mercadeo
En las grandes empresas, las ventas caen bajo los auspicios del marketing, que aprueba todas las estrategias de publicidad, relaciones públicas, promociones, distribución y precios. Esta también puede ser una táctica muy beneficiosa para las pequeñas empresas, ya que puede ayudar a evitar que un gerente de ventas utilice el descuento como la principal táctica de venta. Los descuentos de Compre uno, obtenga un uno gratis, 25 por ciento, cuentas comerciales sin intereses y envío gratuito son los favoritos de los directores de ventas, pero la pesadilla de los márgenes de ganancia de muchas compañías. Las promociones de ventas, folletos y publicidad pirateados también pueden dañar su marca, así que mantenga sus comunicaciones de marketing en manos de profesionales.
Comisiones variadas usadas y bonos
Ofrecer a cada representante de ventas la misma comisión o estructura de bonificación puede parecer la manera justa de ir, pero en realidad puede discriminar a los miembros del equipo en función de su permanencia y el tamaño de su territorio. Por ejemplo, si paga bonificaciones solo por los aumentos de ventas año tras año, es posible que los representantes a largo plazo no tengan la oportunidad de expandir sus territorios tanto como los nuevos empleados. Si basa el pago por rendimiento en las ventas totales, los miembros del personal con territorios nuevos o más pequeños tendrán pocas posibilidades de ganar lo que pueden conseguir los empleados de mucho tiempo. Trabajando con su abogado para asegurar que cumpla con sus obligaciones legales, cree diferentes paquetes de incentivos para cada representante para ayudar a cada miembro de su equipo a tener la oportunidad de ganar una bonificación o comisión atractiva.
Tipos de objetivo de ventas
Las diferentes ventas devuelven diferentes márgenes y ganancias brutas en función de los costos de ventas asociados con cada uno. Por ejemplo, las ventas realizadas por teléfono no le cuestan pasajes aéreos, alojamiento y otros gastos de viaje que las ventas realizadas en ferias comerciales. Las ventas a nuevos clientes lo ayudan a crecer exponencialmente de manera tal que no sea posible volver a firmar los mismos pedidos de clientes habituales. Algunos productos cuestan menos de fabricar y enviar que otros, lo que le otorga un mayor margen. No pague el mismo bono o comisión por cada venta si desea motivar a su personal para que venda más de un producto que otro o use un método de venta sobre otro.