Gestión del ciclo de vida del producto de seguro para la vida y la anualidad

El negocio de seguros requiere que las compañías utilicen datos de sus bases de clientes y sus mercados objetivo para crear políticas que parezcan individualmente atendidas a las necesidades de cada cliente. Realizar estas tareas requiere la innovación para crear nuevos productos y servicios que llenen los vacíos en el mercado. En el negocio de la vida y las rentas vitalicias, estas innovaciones también deben ir seguidas de una vigilancia constante durante todo el ciclo de vida del producto para garantizar que las necesidades aún se cumplan y que la competencia no haya descubierto una forma más popular de hacer lo mismo.

Concepción del producto

Al igual que otros productos y servicios, la gestión del ciclo de vida de los productos de seguros comienza cuando una compañía tiene una idea para un nuevo producto de vida y anualidades y desarrolla un concepto para ello. Las empresas determinan el mercado objetivo, utilizando su almacén de datos para anticipar las necesidades del cliente y cómo el producto propuesto podría satisfacer esas necesidades. Debido a que el mercado de seguros está tan segmentado, los productos de vida y anualidades generalmente se adaptan a rangos específicos. Una política que enfatiza su capacidad para cubrir el costo de la educación superior, por ejemplo, se concebirá como orientada hacia los padres en la época en que la investigación muestra que comienzan a preocuparse por pagar esos costos. Las políticas podrían implementarse en mercados de prueba como un ejercicio de prueba de concepto para demostrar que existe un potencial suficiente en la idea para avanzar.

Manejando el Crecimiento

Una vez que una compañía de seguros determina que una nueva póliza de vida o anualidad es viable, busca desarrollar ventas a través de una campaña de mercadeo agresiva y un refinamiento continuo del producto para satisfacer las necesidades demostradas. Al recopilar los datos de su base de clientes existente, puede determinar los factores de demanda y orientar su comercialización de manera más eficiente. Si se trata de una póliza asequible diseñada como una introducción al seguro de vida para estudiantes universitarios, una empresa podría buscar comercializar en los campus. Si se trata de una anualidad con una estrategia similar de introducción de nuevos clientes en el mercado, una empresa también podría dirigirse a clientes que se encuentren en el rango de edad habitual para dichos productos. A medida que el mercado objetivo se familiariza con los productos, se espera que las ventas aumenten.

Alcanzar la madurez

El seguro es un negocio competitivo, y las ventajas competitivas tienden a no detenerse. A medida que otras agencias ven que un nuevo producto de una compañía rival está ganando terreno, se puede esperar que desarrollen algo similar al mercado para sus propios clientes. Esto agobia el mercado y conduce tanto a costos como a presiones innovadoras. Una agencia puede elegir ofrecer políticas introductorias a un costo menor, mientras que otras pueden agregar elementos a sus ofertas que son difíciles de igualar para otros. El crecimiento se ralentiza o se detiene a medida que más y más del mercado objetivo se compromete con una política, y las estrategias de marketing pueden centrarse más en lograr que los clientes cambien de proveedor en lugar de presentarles el concepto.

Fase de declinación

A medida que el mercado cambie y los proveedores aumenten, la popularidad de una política disminuirá. A medida que el grupo inicial de clientes sale del mercado objetivo, las compañías de seguros pueden encontrar que el siguiente grupo tiene diferentes necesidades y expectativas que requieren un nuevo producto para atenderlos. Esto sirve como una señal para que una agencia se centre en cambiar los productos existentes para satisfacer estas necesidades o en desarrollar nuevas ofertas para servir mejor al mercado.

Gestión de clientes

Las necesidades de vida y de rentas vitalicias cambian con el tiempo, y una agencia de seguros debe ser consciente de estar al tanto de las diferentes necesidades de sus clientes para garantizar que su relación comercial no finalice cuando la necesidad de los clientes de esa política en particular lo haga. Una pareja joven con dos niños pequeños, por ejemplo, tiene diferentes necesidades de seguro de vida que una pareja que piensa en jubilarse y cuyos hijos han crecido. El primero probablemente estará más preocupado por la asequibilidad y la cantidad de cobertura, asegurándose de que la familia esté protegida si algo le sucede a cualquiera de las partes de la pareja. En cambio, este último puede centrarse en las ventajas fiscales, la facilidad de pasar el dinero a los herederos o acceder a algunos de los fondos para ayudar a mantener su estilo de vida.